Правило ста двадцати километров

Открыть собственное производство – это сегодня только часть дела. Нужно еще суметь позиционировать себя на рынке, освоить его и, наконец, завоевать. Конечно, универсальных методик или стратегий, которые наверняка приведут производителя к победе, не существует. Тем не менее, интервью с председателем совета директоров ЗАО «Диэлектрические Кабельные Системы» (ДКС) Дмитрием КОЛПАШНИКОВЫМ, поделившимся с читателями «Электро-Info» опытом управления продажами электротехнической продукции, представляется нам любопытным.

— Дмитрий Николаевич, расскажите об истории возникновения компании ДКС.
— В конце 90-х годов группа предпринимателей, в которую входил и я, занималась дистрибуцией электротехнического оборудования. Закупали на Западе, продавали в России. Когда мы поняли, что многие из этих продуктов можно успешно производить в нашей стране, мы взялись за эту идею.
В августе 1998 года, за несколько дней до объявления дефолта, мы запустили первые производственные линии. Начали с самого простого продукта — гибких гофрированных труб. В то время такое производство явилось своеобразным ответом на случившийся финансовый кризис: мы смогли поставить на рынок продукцию европейского качества по ценам в российских рублях.

— Почему производство было решено разместить именно в Твери?
— Этот город мы выбрали неслучайно: в нем сохранились не только опыт и традиции химического производства и переработки пластмасс, но и толковые специалисты в этой сфере. Кроме того, регион находится на пересечении транспортных артерий между двух столиц. Сегодня в Твери работает пять наших фабрик по экструзии и штамповке пластиковых изделий, а также металлообработке, на которых трудятся более 800 человек. Средний возраст сотрудников – 27 лет. Для многих молодых людей ДКС стал не только первым местом работы, но и своеобразной школой нового типа современных рабочих с абсолютно другими подходами к труду и новыми специальностями.
Обучение и совершенствование идут непрерывно, а технологи и инженеры проходят стажировку на западных производствах.

— Почему основным принципом коммерческой политики ДКС стал принцип продажи производимой продукции только через дистрибьюторов?
— Мы решили изначально, что будем продвигать нашу продукцию только через сеть дистрибьюторов – электротехнических оптовиков. Это общепринятый путь лидеров рынка для нашего вида продукции по всему миру.
Дело в том, что электротехническая продукция раскупается только тогда, когда она находится рядом с потенциальным покупателем. В Европе есть неписаное «правило 120-ти километров», когда никто не поедет дальше этого расстояния, чтобы купить электротехнику. К такой ситуации постепенно, с оглядкой на наши гигантские расстояния, мы приходим и в России, поэтому мы делаем все, чтобы продукцию ДКС можно было приобрести по всей стране, во всех региональных центрах – сеть продаж ДКС насчитывает более 70 дистрибьюторов и более 400 точек присутствия.

— Недавно представители одной электротехнической компании высказали такую мысль: в наши дни успех торговой марки зависит не от ее качества, а от технологии продвижения. Вы согласны с тем, что сегодня борьба на рынке – это, прежде всего, соревнование маркетинговых технологий?
— Отдавая должное важности маркетинговых коммуникаций, не могу согласиться с этой оценкой. Прежде всего, потому что определяющими факторами все-таки являются рынок и потребитель: если потребитель не удовлетворен качеством продукта, а дистрибьютор – прибылью от его продажи, то никакими маркетинговыми технологиями успеха не добиться. Более того, требования к качеству продукта и сервису по его поставке у российских заказчиков постоянно возрастают.
Для себя мы этот вопрос решили: продукция ДКС производится на отечественном высокотехнологичном предприятии, является эталоном качества для своего сектора российского электротехнического рынка, и для ее продвижения используются передовые маркетинговые технологии.

— Есть ли у вас собственная методика управления продажами?
— Свою дистрибьюторскую политику мы выработали еще в 1999 году и не изменяем ей до сих пор, благодаря чему ведущие российские оптовики электротехнической продукции выбирают нас как надежного поставщика. Отличительные черты методики ДКС таковы: вся наша продукция поставляется из единого логистического центра, который находится в Твери и куда стекается вся информация по заказам. Офис по про дажам и маркетингу расположен в Москве. Отсюда осуществляется управление развитием продаж, здесь мы имеем информацию о заказах в режиме онлайн.
В пяти крупнейших городах — Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Новосибирске, Самаре и Краснодаре – открыты региональные представительства, работающие с нашими дистрибьюторами, проектными институтами, электромонтажными организациями. В этом году подобные представительства будут открыты в Хабаровске и в Казахстане. Компания ДКС работает и на Украине, где созданы собственное производство и самостоятельная дистрибьюторская сеть.
Ценовая политика компании, которую мы строго контролируем, заключается в том, что стоимость продукции ДКС по всей России должна быть одинакова и не зависеть от удаленности региона от нашего производства.
Еще один отличительный момент — методика управления нашим продуктовым портфелем, которая заключается в постоянном развитии новых сегментов продукции и обновлении существующих. Департамент маркетинга собирает информацию о потребностях и тенденциях рынка, а также генерирует идеи. Далее в работу включается конструкторское бюро, и менеджеры, отвечающие за развитие товарных групп, вместе с проектировщиками и конструкторами разрабатывают новые продукты. В рамках тверского офиса создан научно-технологический центр, специалисты которого занимаются промышленным и функциональным дизайном продуктов, внедрением новых технологий на производстве. К слову, ДКС в настоящий момент имеет более десятка собственных патентов.
В результате последние семь лет продажи ДКС растут примерно на 50% в год, а наша торговая марка стала действительно национальным брендом. Следующая наша цель – построение международного бренда.

— Расскажите о конкретных случаях появления новых продуктов ДКС.
— В каждой товарной группе за 2007 год появились свои новинки, только количество новых пресс-форм для производства пластмассовых аксессуаров превысило 150 штук. Например, в составе системы гладких жестких труб «Экспресс» для внешней электропроводки была выведена на рынок абсолютно новая серия аксессуаров со степенью защиты IP-67. Для этого нами было внедрено производство с инновационной технологией впрыска нескольких видов материалов в пресс-форму, благодаря чему изделие имеет внутренние уплотнители, сохраняя самую высокую степень защиты, состоит из одной детали и закрепляется на трубе простым защелкиванием. И при этом продается по конкурентоспособной цене.
Безусловным хитом по росту продаж в прошлом году стала система стальных проволочных лотков «F5 Combitech», при производстве которых применяется уникальное для нашей страны сварочное и гальваническое оборудование. Несмотря на то что ранее этот вид продукции был малоизвестен, преимущества в скорости и гибкости монтажа сделали возможным его невероятно быстрое продвижение на рынке.
Другой вид продукции, в развитие которого мы инвестируем большие ресурсы — гибкие двустенные гофрированные трубы из полиэтилена для подземной прокладки кабельных коммуникаций. Производство этого продукта также является сложным технологическим процессом. Уже сегодня ясно, что двустенные пластиковые трубы становятся мощной современной альтернативой традиционным и устаревшим асбестоцементным трубам.

— Российский электротехнический рынок отличается изрядной долей консерватизма. Электротехники и монтажники не любят менять методы установки электрооборудования. Как вам удается преодолеть потребительскую закостенелость?
— Действительно, консерватизм присутствует. Тем не менее сейчас повсеместно вводятся новые технологии и требования в строительстве. Так или иначе, но жизнь заставляет к ним адаптироваться. Одна из наших общих задач — представление в регионы полной и компетентной информации о современных продуктах и технологических процессах. Поэтому мы повсеместно устраиваем семинары, проводим презентации, демонстрируем примеры реализованных проектов, новые продукты компании. Знаете, встречают с большой радостью. А когда мы показываем, что эту продукцию можно купить в этом же городе или по соседству, это всегда вызывает живой интерес.

— На это и нацелена ваша специализированная программа «Дни ДКС» в регионах?
— Да. Наша компания проводит в этом году «Дни ДКС» — специализированные семинары для широких групп потребителей. Начавшись весной, они пройдут более чем в 20 городах по всей России и закончатся только поздней осенью. Впоследствии такие акции мы будем проводить ежегодно, расширяя географию своего присутствия.
Ну и, кроме того, в 2008 году в московском офисе начнет работу центр технической поддержки ДКС. Сюда, как на своеобразную «горячую линию», можно будет позвонить из любой точки страны и получить подробную техническую консультацию по любому вопросу, касающемуся продукции нашей марки.