Руслан Фаррахов: "Все хотят иметь свои дата-центры"

Начав на исходе 1990-х заниматься гофрированными трубами, в 2000-х компания ДКС пополнила своё портфолио кабель-каналами собственного производства, на которые сразу же обратили внимание IТ-заказчики. В 2008 году ДКС (также со своим оборудованием) вышла в сегмент электрических и IТ-шкафов, а в 2014 году – обзавелась собственным предприятием по выпуску ИБП и принялась развивать направление системной интеграции и телекоммуникаций. В настоящее время ДКС предлагает IТ-заказчикам ИБП, слаботочные системы, СКС и мини-ЦОДы, выступая как один из немногих в России вендоров, приобретающих высокотехнологичные западные компании (сегодня у неё семь заводов в Европе) с последующим переносом их производства в Россию. Об актуальности для российского рынка дата-центров всех масштабов и предназначений, о важности грамотной организации кабельной инфраструктуры ЦОДов и о перспективном проекте интеллектуального управления дизелями в интервью CRN/RE рассказал Руслан Фаррахов, директор департамента проектов и продаж, заместитель генерального директора ДКС по развитию.

CRN/RE: Как вы оцениваете динамику российского рынка ЦОДов за последний год? Какие наиболее яркие тенденции здесь выделяете?

Руслан Фаррахов: Мы сталкиваемся с очень разными видами ЦОДов. Если раньше был очевиден интерес в основном к коммерческим дата-центрам, то сейчас явно наблюдается огромный рост корпоративных. Причём эта тенденция стала заметной ещё до коронакризиса. Дело в том, что как раз несколько лет назад стала резко нарастать значимость IТ-составляющей практически для любого бизнеса.

Раньше корпоративный ЦОД был актуален для банков, для крупных IТ-компаний. Сейчас же своими дата-центрами обзаводиться горно-металлургические, нефтяные, медицинские компании. Корпоративный ЦОД сегодня может быть не слишком большим, но он становится необходимостью: на его обустройство и поддержку практически каждая организация находит средства даже в кризис. С каким бы клиентом мы ни общались, — будь то представители целлюлозно-бумажной промышленности, агропрома, военные, да кто угодно, — у каждого такого заказчика есть программа ЦОДостроения. Отчётливая тенденция: все хотят иметь свои дата-центры.

CRN/RE: Какие требования выдвигают российские заказчики к инфраструктуре современных ЦОДов? Насколько отвечает этим требованиям предлагаемое ДКС оборудование?

Р. Ф.: Наша компания традиционно специализировалась на кабельной инфраструктуре, это наша безусловно сильная позиция — и мы практически к каждому проекту, которым начинаем заниматься, подходим именно с этой стороны. Заказчики ценят нас именно как надёжного поставщика. Им нравится наш подход к тому, как мы делаем свою продукцию: как мы её придумываем, какие особенности в ней воплощаем; нравятся наш сервис, наш ценник, наша логистика. За двадцать с лишним лет работы у клиентов возникло доверие к ДКС как к достойному, да ещё и российскому бренду. И мы достаточно давно начали предлагать таким доверяющим нам заказчикам различные смежные с кабельной инфраструктурой продукты: в частности, появились шинопроводы, ИБП, IТ-шкафы (стойки под серверное оборудование), и вот совсем недавно — мини-ЦОДы.

Если говорить о требованиях заказчиков к нашей продукции в последнее время, то самое первое — это оптимизация по бюджету. Если раньше, грубо говоря, бюджеты были неограниченными, в особенности у крупных клиентов, то теперь мы видим, что повсеместно идёт запрос на ценовую оптимизацию — причём без снижения планки качества. И это на наш, как производителя, взгляд, - вполне нормально.

Что же касается оборудования, то уже упомянутые мини-ЦОДы — то есть шкафы, в которых смонтированы наши собственные кондиционер, ИБП, система пожаротушения — пользуются повышенным интересом заказчиков по сравнению с традиционными серверными комнатами. На самых разных предприятиях, как мы видим по запросам клиентов, потребности в выделенном под машинный зал большом помещении уже нет. Просто компьютеры стали мощнее, и одного шкафа с оборудованием вполне достаточно. Соответственно, у заказчиков появляется выбор: либо традиционная серверная комната, в которой будут одиноко стоять одна-две стойки, — либо наш мини-ЦОД как компактное комплексное решение. Пока объёмы продаж этих наших решений невелики, но рост интереса к ним мы наблюдаем, — причём крайне быстрый. Всё больше подобных запросов появляется в тендерных предложениях.

Ещё одна важная тенденция: на рынке стали востребованы так называемые промышленные ЦОДы. Имеются в виду дата-центры, занятые обслуживанием не классических IТ-приложений вроде СУБД или телекоммуникаций, а производственного процесса, который во всё большей мере оцифровывается (как минимум в части мониторинга операций и контроля качества). И как раз в связи с этим те мини-ЦОДы, которые мы предлагаем — пылевлагозащищённые, антивандальные, рассчитанные в том числе на тяжёлые условия эксплуатации, — вызывают у потенциальных заказчиков огромный интерес. Эти решения готовы к установке возле производственных линий на химических, обрабатывающих предприятиях, в горячих цехах.

В нашу пользу как вендора мини-ЦОДов играет и тот факт, что перечни требований к промышленным дата-центрам у разных заказчиков очень сильно различаются. Практически у каждого клиента есть чёткий запрос на какие-то специфические детали, которые другим заказчикам могут быть не так нужны.Например, система контроля доступа, протоколы дистанционного мониторинга, та или иная степень пылевлагозащиты, уровень автономности, резервирование кондиционирования и т. п. И мы, поскольку и инженерные лаборатории, и производственные линии у нас собственные, готовы оперативно рассчитать и предложить практически любой вариант. Пока всё это в основном идёт на уровне интереса и прикидок на будущее, но от множества заказчиков мы сегодня слышим: «Подождите, вот-вот динамика бизнеса пойдёт на лад, мы заложим новые бюджеты — и вернёмся уже с заказами».

Наконец, ещё одна актуальная тенденция: кастомизированные стойки. Спрос на них сегодня велик, особенно со стороны крупных клиентов, таких как большие российские ИТ-компании. Они, как выясняется, чаще всего не хотят монтировать оборудование в какие-то стандартные стойки.

Дело в том, что за долгие годы эксплуатации множества самых разнообразных стоек они выработали целый ряд специфических требований — и теперь специально ищут такого производителя, который готов под заказ изготовить большую партию стоек с нерядовыми конструктивными особенностями. Имеются в виду нестандартные требования к самому каркасу серверного шкафа, к особенностям прокладки и монтажа кабельных каналов и т. п. Вроде бы, мелочь, но, когда счёт стойкам в ЦОДе идёт на сотни, каждая секунда рабочего времени персонала, сэкономленная за счёт удобства доступа к ИТ-оборудованию в них, дорогого стоит.

CRN/RE: Отличаются ли проектируемые и возводимые сегодня ЦОДы от тех, что строились в России до вспышки коронавируса? Если да, то в чём проявляются эти отличия, и какие новые тренды в проектировании дата-центров вы наблюдаете?

Р. Ф.: Особых изменений в требованиях к проектированию в связи с пандемией мы не видим. Зато фиксируем чёткую тенденцию оптимизировать стоимость, о чём я уже говорил. И ещё одна принципиальная идея всё заметнее овладевает массами заказчиков: что ЦОД не обязательно должен быть сразу же после постройки загружен на максимум проектной мощности. Напротив, всё больше клиентов вводят в строй новые дата-центры постепенно; предпочитают проектировать большое здание «на вырост» и заполнять его оборудованием по мере фактической надобности в течение достаточно долгого времени. Отсюда понятно, что и вся инфраструктура, включая ИБП и кондиционеры, сегодня тоже требуется модульная.

CRN/RE: Какие особенности решений ДКС позволяют говорить о них как о гарантии бесперебойной работы ЦОДов?

Р. Ф.: Мы провели достаточно большую работу по проектированию, апробации и развитию своей системы шинопроводов. Эта тема началась у нас в 2012 году, и линейка шинопроводов с тех пор непрерывно развивается. У нас есть опыт применения этой продукции на ЦОДах, итогом которого становится выявление возможных недочётов в проектировании и предложение новых, более совершенных продуктов.

Могу сказать, что на данный момент у нас есть, во-первых, полное понимание особенностей применения шинопроводов в ЦОДах, а во-вторых — полная линейка соответствующих решений. В частности, мы наблюдаем большой запрос на наличие в ассортименте шинопроводов в электроизоляции в уличном исполнении. Часто бывает, что генерирующие мощности или подстанции находятся у заказчика вне здания, — и потому нужно от них довести потребляемую мощность до ЦОДа по открытому пространству. Для этого мы предлагаем надёжные кабельные системы в компаунде, что позволяет гарантировать наличие защиты IP68, а кроме того, проектируем такое конструктивное решение металлоконструкции, чтобы всё это наилучшим образом монтировалось и действовало в едином комплексе. В нашем портфолио уже несколько таких решений, и они чрезвычайно высоко оценены заказчиками.На основании накопленного опыта ДКС готова идти навстречу ещё более серьёзным вызовам на этом направлении кастомизации проектов.

Собственно, в том, что вычислительные мощности внутри дата-центра при любых обстоятельствах будут обеспечены электропитанием даже в условиях динамически меняющейся нагрузки, и заключается наша гарантия бесперебойности работы ЦОДа. Помимо наружных шинопроводов, эту гарантию подкрепляют и внутренние шинопроводы, наших же разработки и производства, — магистральные, распределительные и т. п.

CRN/RE: У ДКС весьма обширный двухуровневый канал по всей России, но представителей «большой четвёрки» IТ-дистрибьюторов в нём на данный момент нет. Сдерживает ли это, по-вашему, развитие IТ-направления компании? Изменилась ли ваша канальная политика со времён начала коронакризиса? Какие планы имеются по её дальнейшему развитию?

Р. Ф.: Мы начинали как поставщик кабельных решений, и потому с точки зрения IТ-ориентированных дистрибьюторов спектр позиций, который мог бы их заинтересовать, у нас исходно был невелик. Они по понятным причинам в большей степени ориентированы на вендоров, которые могут предложить широкий ассортимент предназначенной для IТ продукции. Но, поскольку сейчас у нас появляются и свои СКС, в том числе оптические, и ИБП, линейка которых весьма динамично развивается, мы выходим на новый уровень полноты IТ-ориентированного ассортимента. И это побуждает нас задумываться о возможном альянсе с крупными IТ-дистрибьюторами.

Да, пока этот вопрос всё ещё остаётся на стадии проработки. Мы понимаем, что даже расширенное до актуального состояния, наше продуктовое предложение может быть не слишком интересным для «большой четвёрки» российской IТ-дистрибуции. Кастомизация — наш конёк и безусловное достоинство, но каждое кастомизированное решение уникально, а потому - единично. Мы пришли к тому, что ДКС необходимо, не отказываясь от сильных сторон ныне действующей модели, адаптировать свой стандартный ассортимент под более широкие нужды IТ-рынка. И мы эту работу проводим с прицелом на то, чтобы стать интересными для больших дистрибьюторов.

Дело не в том, что контакт с ними позволит нарастить объёмы продаж: в нашей действующей двухуровневой системе активность и так довольно высока. У нас, например, - 83 только мастер-дистрибьюторов, обладающих собственными складами и логистикой.. Однако выход на «большую четвёрку» позволит завоевать большее доверие к нашему бренду со стороны IТ-сообщества. Оно ведь представляет собой достаточно закрытый круг, представители которого предпочитают производить закупки из проверенных источников, у уже подтвердивших свою репутацию IТ-дистрибтьюторов и их реселлеров.

Грубо говоря, ситуация такова: если вендор не предлагает IТ-продукцию через привычный для IТ-заказчиков IТ-канал, то этим заказчикам будет казаться, что это не IТ-вендор, — и потому доверие к нему будет априори ниже, невзирая на все объективные достоинства его продукции. Вдобавок, искать эту продукцию вне IТ-канала таким заказчикам не всегда удобно: мы видим явную тенденцию к приобретению всей необходимой продукции в одном месте. Помимо чисто организационного и логистического удобства, это ведь ещё и выгодно: накопительные скидки, специальные условия, рибейты… То есть ради одного нашего бренда половину инженерного оборудования для ЦОДа закупать через отдельный канал решится не каждый IТ-заказчик. Поэтому для нас крайне выгодно будет при помощи больших IТ-дистрибьюторов выйти на доверяющее им сообщество.

CRN/RE: Как вы оцениваете нынешний год, какие собираетесь воплотить планы до его завершения?

Р. Ф.: В этом году мы видим хорошие показатели у наших заказчиков и, соответственно, позитивные тенденции для нашего бизнеса. Мы работаем с инвестпроектами разных масштабов, в том числе и с крупными промышленными клиентами, и с госзаказчиками. Очевиден рост объёмов инвестиций в обрабатывающей промышленности — причём во всех её отраслях: и в сельском хозяйстве, и в горнодобыче, и в нефтегазовой отрасли, и даже, как ни странно (учитывая резкий рост цен на сырьё по этому направлению), в строительных материалах.

По нашим наблюдениям, заказчики в текущем году приняли дополнительные инвестиционные планы, на которые раньше не замахивались. Исполнение этих планов намечено, конечно, не на текущий год, но тенденция здесь явная. К примеру, мы видим, что заказчик, который планировал в 2020, скажем, возводить один завод, сейчас строит уже два. Идёт очень большая работа на будущее в производственной отрасли. В этом году мы продолжаем исполнять проекты прошлых лет — и наблюдаем, что если в 2020 году что-то было приостановлено, то теперь всё размораживается и, несмотря на сопутствующие объективные трудности, реализуется.

Так что 2021 год мы намерены закончить с хорошими показателями. Как ни странно, в прошлом году мы тоже показали неплохой рост — и надеемся развить достигнутый успех; правда, о конкретных цифрах говорить пока рано.

И, конечно же, у нас крайне интенсивно, хотя и постепенно, без штурмовщины, идёт процесс локализации. В данный момент ДКС производит в России корпуса ИБП и осуществляет сборку. В дальнейшем мы планируем перейти на изготовление управляющих электронных плат для ИБП. Изготовление же батарей локализовывать, на мой взгляд, нецелесообразно; тем более, что их конкретные характеристики чаще всего выбирает заказчик. У нас есть опыт применения наших ИБП с разными батареями.

Что же касается нашей новой IТ-продукции, то мы сейчас очень плотно прорабатываем с одним из наших подразделений в Италии тему интеллектуального управления дизельным мотором. Мы собираемся предложить устройства, которые оптимизируют применение дизель-генераторов, позволяя снижать их мощность по сравнению с традиционными, но при этом — за счёт роста КПД — решать в точности те же самые задачи, что и прежде. Это позволит сэкономить на стоимости и самих генераторов, и горючего, — причём без снижения рабочих характеристик. Уверен, в России такое решение будет широко востребованным, в том числе и для тех же самых ЦОДов, — резервные генераторы для многих из них де-факто остаются стандартом.